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        行業資訊

        90%以上快消B2B平臺都會死在通往成功的道路上

        作者:天助網 來源:天助網 時間:2016-05-12 11:55:41 瀏覽次數:

        快消品行業幾種不同切入模式的B2B平臺:1掌合天下 2惠民網 3京東新通路 4阿里零售通 5益商模式 6其他模式 快消B2B平臺目前遇到的困難:1.存量巨大,舊城改造不動 2.企業做新品少有耐心,另辟新城需要時間 3.對于小店來說,產品物流不是小店的痛點,痛點在于消費者買走 4.商品多SKU,多品牌品類,多分揀配送 5.小店信息化程度低,改造成本非常高

        90%以上快消B2B平臺都會死在通往成功的道路上

        來源: 快消生活服務作者: 趙波

        快消品行業幾種不同切入模式的B2B平臺:

        1掌合天下

        關鍵詞:全供應鏈,數據,小店提升;

        掌合天下是國內最早從快消品切入供銷供應鏈的B2B平臺之一,他們在當地市場一般找到三五家經銷商合資控股,服務站經營,一起租賃庫房,由掌合提供線上平臺,服務站幫助將經銷商上線商品,并幫經銷商中轉,分揀,給小店快速配送。從市場挑選有加盟意向的小店,幫助其進行系統改造,成為標準的掌合便利店。

        另外他們還整合上游企業資源,通過平臺快速幫小店挑選優質云工廠商品,整合小店,幫小店提升運營能力。

        問題:由于各地加盟商的水平參差不齊,對當地資源的整合能力也有不同,所以各個市場發展的程度也不均,有些城市合伙人由于不具備當地資源整合能力,所以導致很多地方站在虧損運營。另外,由于是國內最早吃螃蟹的平臺,為市場培育付出了大量的精力與成本,而且在之前的運營的過程當中繞了很多的彎路。

        2惠民網

        關鍵詞:自營,重資產

        惠民網也是國內從快消品最早切入進小店的供應鏈的B2B公司之一,其采取自營模式:自建線上平臺,自建倉儲物流,重資產運營,為了培育小店線上下單,一直在巨額補貼小B。目前國內啟動城市不多,但是穩扎穩打,啟動一個,成功一個,也是與當地供應商沖突較多的一個。

        問題:由于惠民采取重資產自營模式,所以拓展速度相較于掌合等輕資產平臺拓展較慢。

        另外由于他們受制于貨源采購,經常與本地供貨商產生沖突。

        3京東新通路

        關鍵詞:京東,事業部,地勤小哥,

        京東新通路項目在京東是以事業部形式存在,可見其在京東內部地位之高,其直接與品牌商合作,跨過經銷商和二批,利用其自有物流將商品快速供應到中小門店內。

        由于直接做廠方全國品牌代理,渠道自建,地面自有團隊地勤小哥格外特別,地勤小哥職能是幫助中小門店APP裝機,商品上架,終端維護等。

        問題:由于是直接與企業方合作,跨過經銷商與二批,導致產品大多都是一些非知名商品,終端訂單活躍度不高。不過其上游采購,物流優勢還是較為明顯,就看企業對其態度如何。

        4阿里零售通

        關鍵詞:菜鳥物流,城市拍檔,11000,多次整合失敗

        阿里通過在當地招募供應商上線上商品上架,讓小店線上下單,并由菜鳥物流配送,或自配送,利用其城市拍檔為其服務當地市場門店,據說該零售通項目已經在1688部門立項很久,改革并失敗多次,一次沒有較大突破。人員流失較為嚴重,最近啟動城市拍檔,通過繳納11000現金。來穩定團隊的流失率,但是品牌整合未見有較大動作,品牌商對其模式一直不太感冒。

        問題:項目在阿里內部非重點項目,缺乏內部資源支持,多次整合失敗,多次更改政策,最近爆出不給兌現前期合作伙伴費用。

        雖有阿里金字招牌,但是除了招牌,好像未見有其他亮點。

        5益商模式

        煙臺益商物流,是煙臺當地最大的物流配送商,它為當地供銷體系提供倉儲配送一體話服務,通過自有開發ERP系統,自有倉儲物流,為當地經銷商降低物流成本,提升配送效率。

        據說年流水已達60億,倉庫SKU15000,半徑35Km小店日配達到2次以上,但是其只是物流平臺,在此之上萬商購B2B平臺未見有所突破。

        問題:由于加盟門檻較高,僅僅在煙臺當地運營較為成功,外地拓展進度較慢,目前正在濰坊、濟南輸出該項目。

        6其他模式

        16年啟動平臺數不勝數,像批多多、倍全、萬商壹站、新高橋、多彩市場等等,都各有特色,也有各自的獨門絕技,在這里不再一一敘述,接下來的日子里,筆者會逐步向大家介紹國內做的較為優秀的B端平臺。

        創業團隊出身:

        從創業的團隊角度來看,平臺團隊出身大概分成三種類型:

        第一種:經銷商,擁有本地存量資源,抱團自建平臺,合伙共同整合當地市場;

        第二種:  IT行業從業者,看到巨大機會,切入;

        第三種:咨詢公司,有深厚的專業理論基礎,模式邏輯較為清晰;

        平臺目前普遍遇到的問題:

        目前快消品領域切入快消品的B2B公司,鮮有贏利的平臺,大多在吃老本或者在燒錢。成功市場也不多,業務推進難度較大,成功模式一般都有較為典型的個性化特點,少有可快速復制的成功模式。

        快消B2B平臺目前遇到的困難:

        1.存量巨大,舊城改造不動

        快消品行業大型經銷商:對互聯網普遍無感,對改變畏懼,對平臺充分不信任。

        快消品有個特點,品牌集中度特別高,特別是食品飲料,優質品牌資源一般集中在當地大商手中,而傳統大商巨大的線下存量(倉儲,車輛,人員,貨品,銷售額,)是有著完整的業務鏈條與邏輯的,短時間內搬到線上,不可能,這就像舊城拆遷,首先要改變被拆遷者(經銷商)的思想,還要滿足被拆遷者(經銷商)的利益訴求(保本+多賺),但是對于服務站來說,根本上解決不掉產品進店后的后續服務問題,這些還是需要經銷商自己來做,平臺只能通過統倉統配可以降低物流成本,這種成本的降低,對于經銷商要看成本下降的程度是否與自身的心理價位相匹配。而自身運營模式改造(車銷改訪單),經銷商沒有勇氣,也不具備改的能力。

        做為B端平臺,面對工廠,經銷商,小店,是一個非常穩固的產供銷三角關系,要么你成為他們當中一員,連牙齒上都武裝上互聯網思維,來改寫或者提升整個行業的整體效率,要么你通過高效物流體系,玩好竄貨,徹底打破當地的供應鏈系統,打破的越狠,你的機會就越大。如果兩點你都做不到,想動存量,成功的可能性基本為0。

        2.企業做新品少有耐心,另辟新城需要時間

        京東這類平臺,直接跨過中間環節來做新品,這個本身沒有問題,問題是快消品,特別是食品飲料消費者對品牌的認知與品牌的集中度均較高,新品進入壁壘太大,短保低溫個性化符合消費潮流快消品不適合統倉統配,

        另外同類市場競爭趨于飽和的情況下,對新品的持續性投入,這不是廠家對京東所抱有的期望,也不是可以有的耐心,我們舉個例子,統一的湯達人,這款產品從上市到贏利,歷經了8年的時間,達能在推脈動的時候,也虧了7年,這是多少企業可以承受的了的?這是多少企業可以給京東的耐心?這不是說京東平臺之上誕生不了快消類的大單品,也不是京東平臺沒有流量,但是快消大單品的成功充滿了偶然性,京東這類的巨頭推動,仍然也是困難重重。

        3.對于小店來說,產品物流不是小店的痛點,痛點在于消費者買走

        物流,是大B的痛點,不是小店的痛點,B2B做物流,只能解決大B產品上平臺,但是并不能解決小店老板在平臺上下單,這不是小店老板的剛需,小店只要能夠開起來,那就會有較為穩定的供貨貨源,所以小店不缺進貨的渠道,其實小店的問題不是進貨,是賣貨,是不能夠快速有效的賣出商品,所以,煙臺益商平臺之上的萬商購遇到的問題,也是未來所有能夠成功整合了當地供貨商,可以統倉統配,平臺所遇到的問題。

        對于小店:由于售點固定,零售半徑有限,用戶數就是其銷售額的上限,小店想增加營業收入,要么增加客單價,要么擠壓供應鏈利潤,與C端補貼消費者該習慣不同,小店的目標就是利潤,所以平臺對小店的補貼,是一個無底洞。

        B2B 對于小店存在的意義,是幫助小b來增加進店人數,進店頻率,增加購買SKU,提高客單價,如果B端平臺的商業邏輯內內沒有幫助小店提升銷售額降低運營成本的環節,很難增加小店粘性,要么你就自己開店,要么你就借鑒愛鮮蜂模式。

        4.商品多SKU,多品牌品類,多分揀配送

        另外,快消品的特點是SKU超級多,在資源整合方面,由于供貨商多而雜,各個供貨商的利益訴求,運營模式,產品特性(短保,低溫,單品牌多SKU)等問題,導致平臺在整合的過程當中要牽扯的問題方方面面,這就對當地服務站資源的整合能力提出了極高的要求,所以,你指望圍繞小店的整體需求來做,那就對物流的配送效率與分揀能力提出了巨大的挑戰,不少人覺得益商模式的成功在于其ERP軟件好,于是有不少聰明人找到了該軟件的開發公司直接購買該軟件,可是面對多如牛毛的問題,走習慣捷徑的經銷商突然發現根本玩不轉,因為這根本就不是軟件本身的問題。所以做平臺,要既能當老師,改變思想,教會他們運營,也要當好專家,可以處理得了倉儲分揀配送過程當中的各種棘手問題。

        5.小店信息化程度低,改造成本非常高

        既然是做夫妻小店,那么平臺一定會面臨的幾個問題是:

        a,老板,老板娘,老板的娘以及老板娘的娘對電腦手機的操作水平

        b,進銷存是一本糊涂賬,進多少出多少,主要看年底剩多少。

        c, 對“好心人”來改造,心懷戒備

        d,重利薄情看熟人

        f,把錢放到互聯網上不放心。

        g,不親眼看到貨不放心。

        h,煙款、賬期、臨時變卦,競品攔截.......

        上面的問題,每個問題都是需要能人來解決的,可是面對全國市場,哪里有這么多能人在幫助平臺自己開拓?對小店教育的投入,需要大量人力資源的投資,這不是互聯網平臺愿意接受的。與其這樣,還不如平臺自己直接開店,可是自己開店又太慢......

        面對快消市場這么多問題,所以我提出了90%以上從快消品切入的B2B平臺都會失敗的結論,并非快消行業不能整合,但是B2B平臺從快消來切入,一定是目前最難啃,但是也是機會最大的一個市場。




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